超一流の営業担当が実践するリテラシー・マーケティング 魔法のサービスのための51のヒント

構成数 : 1枚

はじめに 具体的で役立つ〝実践のヒント〟を提供


第1章 リテラシー・マーケティングという発想
～金商法の販売・勧誘ルールがヒント～

2007年9月、「金融商品取引法」施行
投資性の強い預金・保険への規制も
金商法の「適合性の原則」と「事前説明の義務」
『金融リテラシー・マーケティング』創刊
〝情報の非対称性〟の解消が真の狙い
「ブランド」と「信頼」もギャップ解消に役立つ
リスクを分散投資でコントロールする
リテラシーで重要なのは「投資意欲」
「自己完結型」と「他者依存型」の2タイプ
金融資産とリテラシーに注目する販売手法
保守的な「もとから金持ち」、リスク選好の「いきなり金持ち」
世代でも変わる金融リテラシー
情報処理能力の高い人は「認知処理」、低い人は「感情処理」
「プル型」と「プッシュ型」のコミュニケーション
リテラシーに合わせて「見える化」の工夫
商品のネーミングでイメージチェンジ
お客さまとの適度な距離感を保つ
10:3:1(トーサンイチバン)の法則
まとめ(魔法のヒント1～9)

第2章 『金融リテラシー調査』から分析した
投資家の行動パターン

リテラシーの違いを判別する調査を実施
投資をする人/しない人のリテラシーの違い
投資に成功する人/失敗する人のリテラシーの違い
若い人、金融資産が多くリスクを取る人
投資金額が多い人/少ない人のリテラシーの違い
投資をたくさんする可能性が高い富裕層を発見
中身を理解していない毎月分配型ファンド購入者
分散投資は6割強、長期投資は4割の理解
正しい理解が投資の成功に結びつかない!?
綿密な計画と他人からのアドバイスが必要
年収・資産の多い人は「リーダータイプ」
聞く耳をもって適度なリスクを取る
リテラシーの低い女性の方が投資に成功
男性はネット取引、女性は銀行で相談
アベノミクスで外貨建て投資は得か? 損か?
ETF、外債、外株への投資は成功
金商法の販売・勧誘ルールが形骸化している
価格下落時が情報ギャップ解消のチャンス
まとめ(魔法のヒント10～17)


第3章 『地方銀行共同調査』から分析した
デキる販売担当者の〝条件〟

販売力を高めるリテラシーを統計的に検証
「知識」よりも「意欲」や「接客・コミュニケーション」
「押しの営業」と「待ちの営業」を使い分ける
成績上位グループは自立、下位グループは依存傾向
苦手意識の克服やストレス解消の方法にも違い
投資の仕組みや運用の仕方などの知識が重要
ドル・コスト平均法、アセットクラスを説明できる
マクロ経済、シニアの資産形成に役立つ知識
A銀行――シニアの資産形成に役立つ「商品知識」
上位グループは「適合性の原則」で顧客確認
顧客の自尊心を満足させ、価格下落時にフォロー
商品の魅力だけでなく、リスクも説明
B銀行――「押し」と「待ち」を使い分ける営業スタイル
販売意欲のカギを握る「リーダーシップの捉え方」
運用の目的をきちんと聞く姿勢が販売力につながる
C銀行――成績最上位者は「豊かな生活のため」に働く
成績に関係するコスト意識。上位<...