CROの流儀 人・サービス・売り方を変え提供価値と収益を最大化する

■デジタル時代の企業変革を牽引するCROの改革リーダーシップ

本書の著者である富士通執行役員副社長CROの大西俊介が2023年4月から就任した「CRO(最高収益責任者=Chief Revenue Officer)」。この役職は、IBM、SAP、セールスフォースといった世界的IT企業や急成長するスタートアップ企業が戦略的に配置し始めており、企業成長の要となる変革リーダーの職責として国際的に注目を集めています。

「単なる営業の親玉と誤解されがちですが、本質は全く異なります。顧客と企業の接点すべて―製品開発からビジネスモデル、組織体制、人材育成、顧客戦略まで―を顧客価値の最大化という視点から抜本的に変革するのがCROの使命です」と大西は話します。実際に大西は、2019年の富士通への再入社以降、時田隆仁社長CEOが主導する「時田改革」の実行役として、富士通を根本から変革する様々なプロジェクトを推進してきました。

コンサルティング新事業「Uvance Wayfinders」:デジタル時代の変革を支援し、社会課題解決へと顧客を導く顧客フロント新機能の構想と立ち上げ
事業ポートフォリオの再構築:事業ポートフォリオを社会課題解決型へとシフトする新事業モデル「Fujitsu Uvance」の立ち上げとグローバルオファリングの全面導入
データドリブン経営の導入:予測型経営の実現に向けたデータ基盤OneCRM/OneERP+の導入。準備段階の製品・サービスの絞り込みや現場への浸透と活用に向けた様々な取り組み
開発・デリバリー体制変革:SI系子会社15社の統合と「JGG(ジャパン・グローバルゲートウェイ)/「GDC(グローバルデリバリーセンター)」による国内外一体の開発・デリバリー体制の構築
営業体制の製販統合:顧客の事業をグローバルで支援する「AGM(アカウント・ゼネラル・マネージャー)/GAD(グローバル・アカウント・ディレクター)」体制の導入とこれに伴う従業員の意識改革・行動変容

本書は、富士通という日本を代表するグローバルIT企業が今まさに断行している変革をCROの立場で主導する著者が、その変革の舞台裏を、成功体験だけでなく直面した課題や障害、それを乗り越える処方箋も含めて明らかにし、CROという職責の役割をつまびらかにします。国内IT大手を皮切りに、外資系コンサルティング会社やインド系大手IT企業の日本代表といった多彩なキャリアを積んだ後に富士通に参加した著者だからこそ語れる、企業変革とリーダーシップのリアルな姿がそこにあります。

DX時代の経営者、事業責任者、変革推進リーダーはもちろん、顧客志向のビジネス創造に関わるすべての方々に役立つ、実践的変革バイブルです。