AI 時代の営業は「これ」だけ!

構成数 : 1

はじめに

第1章 AI時代の新規案件開拓は「これ」だけ
1 相手の業界の現状をAIで把握しておこう
2 「ならでは」の現場情報を加えよう
3 アタックリストを作成しよう
4 キーパーソンの実名を調べよう
5 最適なアプローチ方法を選択しよう
6 第一声は「相手との関係性の説明」から入ろう
7 名乗った直後の「〇〇の件で」は相手を主語にしよう
8 アプローチトークに「質問」を混ぜよう
9 「相手のお困りごと」と「自社にできること」を結び付けよう
10 他社の事例を「一般化」して紹介しよう
11 「他部門のお困りごと」を質問して横展開を狙おう
12 セミナーや展示会を開こう

第2章 AI時代の顧客とのコミュニケーションは「これ」だけ
1 顧客について詳しく知ろう
2 顧客接点を意識して増やそう
3 キーパーソンを引っ張りだそう
4 商談で第一声を放とう
5 絶対に「今日の商談のメイン」から話さない
6 話すより聞こう
7 相手の興味、関心、お困りごとが浮き彫りになる質問をしよう
8 第三者を介在させたコミュニケーションにしよう
9 BANTより先行情報、機微情報を優先させよう
10 「何が解決されると、どのくらい嬉しいのか?」を聞き出そう
11 優先順位とキーファクターを聞き出そう
12 ヒアリングシートは顧客に見せない
13 説明ではなく、アピールしよう
14 強みや特長を3つ伝えよう
15 どんな小さな差別化ポイントでも伝えよう
16 メリットと合理性を理解させよう
17 相手にプラスの兆しを見せよう
18 比較で語ろう
19 表情、ジェスチャー、相槌で語ろう

第3章 AI時代の提案は「これ」だけ
1 値段ではなく解決策を提案しよう
2 思考の形跡を示そう
3 顧客の期待を超えよう
4 採用されるための情報を収集しよう
5 断片的な情報を読み解こう
6 顧客の優先順位を分析しよう
7 提案の「切り口」を考案しよう
8 提案の全体像をフワッと描こう
9 全体的なストーリー、構成を考えよう
10 提案書は書くのではなく、組み立てよう

第4章 AI時代のプレゼンは「これ」だけ
1 感情移入・共感のポイントを見つけよう
2 「つかみ」と「落としどころ」を明確にしよう
3 「For You感」を満載にしよう
4 前半で勝負する意識を持とう
5 ビジュアルで語ろう
6 「数字」で語ろう
7 事例、体験談、エピソード、たとえ話、描写を盛り込もう
8 相手に刺さらない時は軌道修正しよう(アドリブ可)

第5章 AI時代の交渉は「これ」だけ
1 クロージングでは必ず結論を迫ろう
2 価格交渉は条件交渉化しよう
3 納期交渉は「立ち位置」のバランスを取ろう
4 仕様の詰めは共犯者を作って臨もう
5 条件交渉はギブ&テイクで考えよう
6 専売交渉、併売交渉はコンサルティングで攻めよう

第6章 AI時代のトラブル対応は「これ」だけ
1 初動を最速にしよう
2 謝罪の対象を明確にしよう
3 顧客にも、上司にも、関係部門にもウソをつかない
4 定番プロセスに沿って粛々と対応しよう
5 顧客からの信頼を得るチャンスだと考えよう
6 業務改善や新製品開発のヒントを見つけ出そう

巻末資料 営業パーソンが知っておくべきAIプロンプトは「これ」だけ
1 アプローチトーク、メール
2 キーパーソンの調査
3 相手の課題、お困りごとの把握
4 商談時の開口一番の話題の選択
5 商品説明
6 交渉

おわりに