はじめに
営業としての「気がきく度」チェック

第1章 まず知っておきたい営業の「原理原則」
1 まず「営業基盤」をつくる
2 お客様の言われた通りにやってはいけない
3 売上とは「信頼の総量」

第2章 スマートなふるまいで「信頼される」
4 あなたの「信頼残高」を高める王道
5 どうでもいいような「口約束」こそ守る
6 「熱量」の入れどころをズラす
7 待つのもつらいが、待たせるのは、もっとつらい
8 「すぐにやります」と言ってはいけない
9 お客様の「習慣」になる
10 タイミングを科学する
11 〝値引き〟を切り札にしない
12 「見た目」は大丈夫か?
13 経験が浅くても頼もしく見える話し方
14 1秒も遅れてはいけない理由
15 スーパー正直であれ

第3章 絶妙な配慮で「心をつかむ」
16 お客様の〝心のセリフ〟を想像する
17 「どう思われるか」ではなく「どう思わせるか」
18 「気くばり」と「心くばり」の違い
19 「SBI」で三手先を想像する
20 営業がやりがちな「マナー違反」とは
21 メールは、何時までに送るべき?
22 「ドアを閉めた後もお辞儀」の合理的な理由

第4章 行き届いた会話・提案で「売れる」
23 売れる商談には「王道のパターン」があった
24 Step1ラポール 初対面でも30秒でうちとける
25 Step2ヒアリング 契約率が3倍になる「ヒアリング」とは?
26 Step2ヒアリング 「トップ営業」は〇〇を準備している
27 Step3プレゼン 伝える時の鍵は、「何を言わないか」
28 Step4クロージング クロージングする恐怖を乗り越える
29 Step4クロージング クロージングは、お客様へのサービスである
30 「契約に至らず……」こそ、実はチャンス
31 「上司」を〝営業ツール〟として使う

第5章 あなたから買いたいと言われて「愛される」
32 まず相手の「嬉しい」を妄想する
33 「**が気になりまして」と言っているか?
34 1分であっても、待ち時間をムダにしない
35 究極の選択……数字か? お客様か?
36 断られてからが勝負
37 一瞬で、距離を縮める方法
38 営業は、ゲームである
39 「数字のため」では、営業は務まらない

第6章 替えがきかない営業として「頼られる」
40 簡単に「切られない」営業とは
41 最短で「信頼」をもらうシナリオ
42 「ワンストップサービス」を心がける
43 「ムリなお願い」をされた時の〝うまい切り返し〟
44 関係のレベルをグッと上げる
45 お客様の「参謀役」になる
46 「ソーシャルスタイル」を察知する
47 絶対に「忙しさ」のせいにしない

おわりに
参考文献