人生を変える営業スキル

構成数 : 1

はじめに

序章 人を動かすとは。自分を動かすとは
33歳で営業部長になる
怒涛の日々。そして転職
ゴールデンサークル(Golden Circle)
シアトルで学んだこと

第1章 大企業をつかまえるアプローチとは
Land & Expand
顧客に価値を理解してもらう
魅力を引き立てるデモの習得
営業部全員が語れるようになる/見せ方にこだわる/自社製品を自分たちが普段使いしているか?
事例は心を動かす最強の武器
効果と社内展開/社外活用事例と社内活用事例/自分の事例をつくる
トライアルで体験を届ける
Give&Take
営業は何をする仕事でしょう?
超一流の営業を受ける
営業先のチャンピオンを探せ
チャンピオンの条件

第2章 基本に戻れBack to Basic
営業のインプット
リードから始まる明るい未来
作業興奮/リード獲得
メールの書き方
毎日やりきること(Back to Basic(1))
電話
コールスクリプトとヒアリング項目について
営業としてダサいことは?
活動量を上げる(Back to Basic(2))

第3章 顧客との打ち合わせ
まずは情報収集
顧客向け資料作成
打ち合わせ本番
オープニングはラポール形成/ヒアリング(正しい心をもって本題に入る)
ストーリーで語るプレゼン
共感力(Back to Basic(3))/ストーリー・テリング(Back to Basic(4))/ちょっとやってみよう!
打ち合わせを好転させるスキル
SPIN/聞くことで前に進める/ホワイトボーディングで前に進める/Objection Handlingで前に進める
ソリューションセリング
クロージング
チームの力に変える(Back to Basic(5))

第4章 営業の戦略的アプローチ
爆発につなげるアプローチとは
ユニークなポジショニングを考える/バリュープロポジション
Discover & Descend
イチゴの法則
会社活用に進む方法論
ホワイトペーパーの活用

第5章 コミュニティの活用
カスタマーサクセス(Customer Success)
コミュニティが重要な3つの理由
コミュニティのつくり方
コミュニティの階層わけ
売り上げるコミュニティ
最強のコミュニティ
コミュニティが爆発につなげるムーブメントをつくる
対お客様の視点/対社内の視点

第6章 CxOアプローチ
コンフォートゾーンを超える
エイムしてますか? /山の3つの登り方
CxOミーティング
営業としての使命

第7章 大型商談でのクロージング
時間がかかっても勝ちたい商談
(1)Success Criteria(購買基準)として何が重要視されるか/(2)社内反対派(エネミー)/競合の情報確認/(3)BANT状況の確認
クロージングの交渉
様々なリスク
値引きについて
(1)値引きは厳しくコントロール(商談のスピードを最優先)/(2)他の商品を入れ込む(トレーニングを販売/外部事例)/(3)期間限定値引き(コンペリングイベントにつなげる)/クロージングにおけるエグゼクティブの活用/Ask The Deal/接待について
ロストした際のマインド
大人の営業になる

第8章 大人の営業スキル
業務スキル編
活動データの記録/アカウントプラン/四半期売り上げプラン(Quarterly Business Review)/感謝する(Back to Basic(6))
営業開拓編
「新しい道、新しい売り方」を確立する/営業が購入プロセスをコントロール/エグゼクティブの活用/客観的視野/トラブル対応/ユーモア(Back to Basic(7))
数字編
数字との向き合い方/数字をつくる5つの準備/プレッシャーを迎えに行こう
個人の営業としてのアプローチ
提案してくれる営業/インプットをし続ける

第9章 成功へのマインドセット
Stay Hungry Stay Foolish
愛されるリーダーへ
人生を変えるスキルとは

終章 自分は何のために生きるのか
自分が何に向いているのか