訳者はじめに

はじめに
「論理」よりも「情熱」よりも、「人を動かす」もの
私たちの行動は「誰か」に誘導されている
人を動かす「ハウスフライ効果」と認知バイアス
「行動科学」を効果的に使うための注意点
なぜカジノは「現金」ではなく「コイン」を使わせるのか?
日常にあふれる無数の「仕掛け」を解き明かす

日本語版への序文

第1章 脳に騙される私たち
── 自分にとって都合のいいことばかり考えてしまう理由
「私だけに当てはまる!」と誰もが思っている
「頭で考えて動く人」と「直感的に動く人」は決定的に違うのか?
現代の生活にそぐわない「衝動性」が遺伝子に刻まれている理由
「自信過剰」なのは当たり前
無知な人より、知識が豊富な人のほうが自信を持てない理由
あなたを「勘違い」させる脳の仕組み
人間の意識は「脳がどう働いているのか」を把握できない
実験してみよう 人はなぜ自信過剰になるのか?
自分を過大評価するのは他人がいるとき
精神を鍛えるより環境を変えたほうがいい理由
-挙で利用された認知バイアス
失敗はおまえのせい、成功は私のおかげ
自己欺瞞の本質は、自分に嘘をついて自分を騙すこと
「何の効果もない偽薬」が、現実に有益な効果をもたらす
「役に立たない」押しボタンが人を守る
-わざと「水っぽい味」にされたコーラ
「美味しいものは高い」のではなく、「高い」だけで美味しく感じる
-「望ましくない情報」からは意図的に目を背けてしまう
頭ではわかっていても、脳に騙される
実験してみよう 子どもがたくさん食べるお皿はどっち?
握手の前には手を温めたほうがいい
第1章まとめ ── 私たちを騙す脳のクセ

第2章 なぜ人は怠けてしまうのか
──「面倒くさい」を脱し「すぐやる人」になる方法
「20ドルもらうために27ドル払う」人
広告費を使わず売上を倍にするシンプルな方法
ビジネスと公共機関で使われる「ナッジ」
キャッシュバック制度は意図的に「面倒くさく」されている
自殺者すら減らす「面倒くさい」の力
-相手に「面倒くさい」と思わせたらダメ
意思決定の95パーセントは自動的に行われている
暴徒化した市民も、「順路に従って」大人しく行進してしまう
「大量の情報」より「わかりやすい」ほうが効果的
「なぜなら」と言うだけでうまくいく
ダイエットを成功させたいなら「数字のない」体重計を使うべき
「複雑な問題だ」と考えることが「シンプルな解決策」になる
選択肢は欲しいが、選びたくはない
選択肢を限定されると、他の選択肢を忘れてしまう
絶対に選べない「ダミー選択肢」のすごい力
「何もしなくていい」ならそれでいい
知らないうちに「デフォルト」を選んでいる
なぜ2位じゃだめなのか?
習慣を変えるのは難しい
ブランドのリニューアルが失敗しがちな理由
新しい習慣をつくるのは「途中でやめるのはもったいない」という気持ち
人を夢中にさせる4段階の「フック・モデル」
認知バイアスを使って良い習慣を身につける方法
ねらうべきは「ぜんぜん知らない」と「全部知っている」の間

第2章まとめ ──「シンプル」にして相手を動かす

第3章 「想像の痛み」から逃げたい
── 不安やストレスに振り回されない技術

「失う痛みを避ける」ためにどんなことでもする
「いらないモノ」を捨てられない理由
「お金を使う」のは身体的に痛い
「経済的な不満」を感じると、人は食べ過ぎてしまう
なぜプロのサッカー選手が「止められやすい」シュートを蹴ってしまうのか?
人はとにかく「確実で安心」が好き
決断を左右するのは「リスク回避」
病気にかかるよりもワクチンの副作用が怖い
保険は「割に合わない」とわかっていてもかけたくなる
決断を先延ばすより「すぐやる」ほうがいい
人は「選択の可能性が消える」のを嫌がる
「閉店セール」や「期間限定」を無視できないワケ
実験してみよう 「買うべきモノかどうか」を判断する方法
「合計金額」を把握しながら買い物するべきか?
「食べ放題」に行くのは心理的にも楽しい
「不確実性」は人に苦痛を与える
都合の悪い「正確な情報」は見たくない
第3章まとめ ── 不安に振り回されず、利用して相手を動かす

第4章 「人と同じ」じゃないと不安
──「同調」と「社会性」を使いこなす
不合理であっても「行列」には並びたくなる
「周りと同じこと」でリスクを回避したい
なぜ私たちは「限定」に弱いのか
「ベストセラー」は自動的に売れ続ける
「良くない行動」を指摘しても改善されない理由
「人を動かすメール」を書くときの工夫
「集団に帰属したい」欲求は非常に強い
「仲間外れ」を避けるためなら「自分の考え」も曲げてしまう
人材の多様性を確保したいときの方法
「社会規範」が集団の結束を強める
人は「自分の利益」と「社会の利益」の間で葛藤している
「他人が何を考えているか」がわかると自分の行動も変わる
「〇〇し始めた」と変化を強調したほうが人の行動は変わる
人は「一定の条件下では協力し合う」特性を持つ
オンラインサイトのレビューを巡る、ゲストとホストの駆け引き
真に社交的な人間は、他者のために行動する
「いいこと」を言う人は「いいこと」をしない
「他人の目」を気にして人は行動を変える
人は自分のことを「まともな人間」だと思いたがる
「権威」を前にすると論理的思考ができなくなる
広告はあらゆる方法で「権威付け」されている
「皆さんもご存じのように」で権威を高められる
自分よりも他人が気に入る投稿に「いいね」を押している
「優れた文学作品」を読むと戦略的思考が鍛えられる
「互恵関係」が人類の文明の基盤となっている
人に親切にするのは「お返し」が欲しいからではない
人は実際に「恩送り」をしているのだろうか?
直接的な見返りを求めないことで人類は発展してきた
-職場で「小さな親切」をしてみよう
第4章まとめ ── 「同調」と「社会性」で人を動かす

第5章 「今すぐ欲しい」が「まだやりたくない」
──「時間」を効率的に使うコツ
「将来の自分の行動」を予測するのは困難
未来よりも「今、目の前」の報酬が大事
スーパーが「野菜売り場」から始まるのはなぜ?
誘惑に耐えるうちに「意志力」が尽きてしまう
「ギャンブルに負ける」と高いリスクを取りたくなる
-女性は男性よりもリスクを取らない?
大切な決断は「朝のうち」にしたほうがいい
「終わりよければすべて良し」は科学的に正しい
人は「違う状況に置かれた自分」の予測が苦手
-状況からどのような影響を受けるか認識する
「お金がない」ときに人は頭が悪くなる
-米国人の「1時間の価値」は19ドル?
「時間不足」も思考力を低下させる
高金利ローンの警告文はほとんど役に立っていない
「先延ばし」をやめて「すぐやる人」になる方法
-目標を達成したいなら「1色刷り」のスケジュール帳を使うべき
「人生の節目」すらマーケティングに利用される
5日も早く確定申告書を提出させた「1枚のメモ」
-すぐやる人は「未来時制」を使わない
目の前の小さな報酬が将来のための行動を妨げる
「せっかち」と「先延ばし」はセットになっている
-「ぜんぜん行かなくなっていた」スポーツジムに賢く通う方法
自主的な目標設定で「未来の自分」を動かす
実験してみよう 「コミットメント」で宿題への意欲を高める方法
自然と貯蓄を増やすなら企業年金を使うべき
第5章まとめ ──「すぐやる人」になって目標を達成する

第6章 知らぬ間に注目している
── 誘惑の仕組みを利用する
人を惹きつける「魅力」はテクニックで身につく
「注目してしまう」と好きになる
「カラフルで可愛いロゴ」を使ったデスメタルバンド
iPodに「白いイヤホン」をつけたアップルの戦略
「お人好し」が人を動かす
自己紹介の目的は「共通点」を探すこと
同じことでも「繰り返す」だけで魅力的になる
新しいデザインを受け入れてもらうコツ
-フェイクニュースの拡散を防止する効果的な方法は?
-「知らない悪魔より知っている悪魔」
「目新しさ」と「馴染みのあるもの」の組み合わせがベスト
「完璧」よりも「玉に瑕」のほうが好まれる
「95%脂肪カット」と「脂肪5%入り」どちらが欲しい?
実験してみよう フレーミングのすごい効果
「バレバレの嘘」で議論をすりかえる
頭のいい人が「喩え」をうまく使う理由
実験してみよう 「喩え」を使って味方をつくる
「名前を変えた」だけで大人気になった魚
「絶対に選ばない選択肢」をわざわざ設ける理由
「韻を踏む」だけで説得力は高くなる
なぜ誰も頼まない「とびきり高いワイン」をメニューに載せるのか?
人は「まったく関係ない数字」にも影響を受ける
実験してみよう アンカリング・参照効果を体験する
実験してみよう 裁判官ですら参照効果から逃れられない
定価を下げるより「割引クーポン」を配ったほうがいい理由
実験してみよう 交渉を成功させる「逆言法」
「戦略的サバ読み」で評価を上げる
「物語」で5800倍高くなった古い腕時計
実験してみよう 物語をつければガラクタでも売れる
物語の力で人類は進歩した
人は「事実」ではなく「物語」で動く
実験してみよう 正確な数字よりも1つの物語
11万円で売れた「何の役にも立たないアプリ」
-「金をかけている」と他人がわかるものが欲しい
日本で販売された「2玉300万円のメロン」
チケットを売りたいなら「価格を倍」にする
ポルノ女優の「セックスなし動画」に注目が集まる理由
第6章まとめ ──「誘惑」で人を動かす

第7章 報酬はどう与えるべきか
──「アメとムチ」をうまく使うために
報酬さえ与えれば簡単に人を動かせるのか?
報酬が「逆効果」になる場合もある
「ご褒美」が効果を発揮するのは、「改善の余地」があるときのみ
「教師の指導能力」に応じてボーナスを与えるのは効果的か?
事前にお金を受け取ったほうが、良い成果を出せる
ボーナスが多く与えられると、業績が下がる場合もある
「搾取された」と感じるだけで、心臓病につながる危険がある
-男女の賃金格差を解消するための方法
「お金がもらえる」なら、やりたくない
「コーヒーが無料で飲めない」職場では、盗難やハラスメントが起こりやすい
-お金のことを考えるだけで、人は不道徳になる
「お金が絡む職業の人」は、不正をしやすいのか?
倫理観の向上に必要なのは「報酬と環境」の変革
人の命を守るための課税もある
清涼飲料水から砂糖を消した英国の課税
「5分遅刻したら罰金」の制度で、爆発的に遅刻者が増えた
報奨金も罰金も条件次第では望ましくない効果を生む
お金よりも「いいね!」が欲しい
報酬よりも「目標設定」と「フィードバック」が、高いパフォーマンスを生む
「フィードバック」が、人により良い行動を促す
「数値測定」が本来の目的を逸らす罠になる
-数字が人に与える影響は大きい
第7章まとめ ── 報酬で人を動かす

おわりに
「認知バイアスで人を動かす」ことは、倫理的に許されるのか
認知バイアスを使う権利は誰にでもある
認知バイアスはまだ社会で十分に活用されていない
「ハウスフライ効果」を自分で試してみよう
認知バイアスで人を動かす、7つの手順
私たちの日常は「行動実験」であふれている
まずは「4%の改善」を目指す
「選択と行動」は、あなたの自由となった

謝辞
エヴァからの私信
ティムからの私信
訳者あとがき
原注
付録 人を動かす71の認知バイアス