選ばれる理由 どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング

構成数 : 1

まえがき

第1章 人は必ず比べている
◆お尋ねします。あなたなら、次の3つのリンゴのうち、どれを買いますか?
比べるからこそ決められる
期待感こそがお客様を増やしてくれる
比較の心理「松・竹・梅」
2択か3択か、5択か10択か
一見不要に見える選択肢が重要な役割を持つ
見せ筋・売り筋・売れ筋
恋愛も商売もマインドシェア
選ばれる「ウリ」がないから「値段」に目が行く

第2章 「選ばれる理由」のつくり方
◆あなたの会社の「ウリ」を30秒で述べて下さい。
伝わっていなかった素晴らしさ
「◯◯力」「◯◯性」は言っていないのと同じ
必ず持っている「ウリの原石」
●事例1 「特命受注8割」の造作工事企業(株式会社タチバナ) 59
「ウリの原石」を探せ
「ウリの原石」を「選ばれる理由」に磨く
●事例2 「1日5回掃除」をモットーにする(株式会社新和建設)
●事例3 お子さんが1日100回ほめられる保育所(株式会社マミーズファミリー)
№1は創り出せる
●事例4 九州№1エクステリア専門商社(株式会社エクシス)
●事例5 子供の命を守り抜く 小中学校の耐震補強工事近畿№1(株式会社キーマン)
●事例6 高シェアの製品を次々とつくり出す自動車用樹脂部品メーカー(オハラ樹脂工業株式会社) 76
「オンリーワン」は比較を超越できる
●事例7 「自分で植え、自分で育て、自分で作る」世界で唯一の「い草」マイスター企業(萩原株式会社)
●事例8 法の約300倍厳しい衛生管理の自主基準(株式会社モンテール)
「世界初」「日本初」「業界初」は唯一無二の存在
●事例9 日本初のコンセプトを紹介する(株式会社リツビ)
カタチのないサービスは「エピソード」で惹き付ける
●事例10 津波で自社も流されたのに預かっていた車をすべて弁償(株式会社橋爪自動車商会)
マイナスでもプラスに逆転
ポリシー・経営理念は共感の卵
●事例11 「安正早楽+美」の追求 製品を売らないばねメーカー(三協精器工業株式会社)

第3章 「選ばれる理由」の伝え方
◆お尋ねします。あなたの会社の「ウリ」はお客様に十分に伝わっていますか?
秘訣1 伝えたいお客様は誰か
秘訣2 お客様を「プロファイリング
●事例12 元気に変身! 女のひとり旅(株式会社五龍館)
秘訣3 さとらせ系アプローチ
秘訣4 姿や状況を思い浮かべられる表現
●事例13 白衣を着せよ(三和エンジニアリング株式会社)
秘訣5 お客様は必ず「二度評価する」
●事例14 20年間毎月アフターフォロー(株式会社プレースホーム)
秘訣6 性別による好き嫌いの違い
秘訣7 見せる数字の原則
秘訣8 必然的に勝つ「教えるマーケティング」

第4章 価値を伝えるストーリー
◆お尋ねします。あなたの会社や商品・サービスの「ウリ」を、「ストーリー」に沿って伝えることができますか?
日本人は「水戸黄門」が大好き
●事例15 国・自治体と対峙して自由を勝ち取る(株式会社大潟村あきたこまち生産者協会
会社の数だけ物語がある
お客様の心に入り込むストーリーをつくる10の法則
ヒント1 受注事業は「人」にフォーカスする
ヒント2 サービス業は「ストーリー」が決め手
●事例16 「あ・り・が・と・う」がたくさん集まる会社(ソフィアメディ株式会社)
ヒント3 会社の思いを見える形でお客様に伝える
ヒント4 「経営理念・哲学・ポリシー」は心を動かすストーリーそのもの
ヒント5 会社の原点を広く表明する
●事例17 ビューティーを通して街をHAPPYにする!!(HASE GROUP)
●事例18 「あったらいいな」を「あってよかった」に(ニューインデックス株式会社)
●事例19 「ありがとう」を伝えたくて(徳武産業株式会社)

第5章 選ばれる理由を「仕組み」にする
◆お尋ねします。あなたの会社には、お客様から常に選ばれる「仕組み」がありますか?
彼を知り己れを知れば、百戦して殆うからず
お客様が比べやすくなるように「導く仕組み」をつくる
「第三者の視点」を敢えて見せる
「ウリを知り、ウリを磨き続ける」仕組み
●事例20 ウリを知り、ウリを磨き続ける会社(サンコーインダストリー株式会社)
感動の方程式
宣言マネジメントで「言いふらす」効果を狙う
「マーケティング的幽体離脱」のススメ

あとがき