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ロジカル・セリング

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構成数 : 1

第1章 営業に立ちはだかる2つの「カベ」
第2章 「悩み」のカベ
第3章 「ヒト」のカベ
第4章 2つのカベを壊す
第5章 チーム力で2つの「カベ」を壊す
第6章 ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例

  1. 1.[書籍]

ロジカル・シンキングを営業に落とし込む技術を教える1冊。論理思考をいざ自分の営業活動で活かそうとすると、実践できない人に向けて、法人営業のやり方を解説。『Think!』の人気連載を書籍化。

論理思考を営業で実践する!

営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」という感想をもった方は多いのではないだろうか。

その感想は間違っていない。コンサルタントである本書の著者たちも、トップ営業に取材し、同行営業を行なったが、そこから普遍的な理論と方法論を見つけ出すことはできなかった。そこで、著者たちはアプローチを変えた。成功ではなく失敗に、営業マンではなく営業される側に注目した。

自分たちの営業活動の敗因を分析し、さらに、クライアント(コンサルティング先)の営業活動の敗因を分析して、「なぜ失敗したのか」「どうしたら勝てたのか」を解き明かしていった。さらに、営業が成功したとしても、なぜ「提案を受け入れてもらえたのか?」を顧客に聞いていった。

そうしてわかったことは、営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重要であるということだった。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。

この2つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。

ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果を獲得することが本書の狙いである。

作品の情報

メイン
著者： 近藤敬 、 斎藤岳

フォーマット 書籍
発売日 2010年11月26日
国内/輸入 国内
出版社東洋経済新報社
構成数 1
パッケージ仕様 -
SKU 9784492556788
ページ数 208
判型 A5

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